Por Martin Contreras, Consejero Estratégico en Ejecución Comercial | Negocio Asegurador LATAM | Ex Director MAPFRE | Ex Gerente Regional SURA.
Por Martin Contreras, Consejero Estratégico en Ejecución Comercial | Negocio Asegurador LATAM | Ayudo a sostener resultados cuando la operación pierde alineación con la estrategia | Ex Director MAPFRE | Ex Gerente Regional SURA
¿Qué futuro tiene el productor que concentra su actividad en seguros estandarizados?
La inteligencia artificial está abriendo una discusión que el mercado asegurador argentino necesita abordar con seriedad: ¿qué futuro tiene el Productor Asesor de Seguros cuya actividad se concentra en comercializar productos estandarizados?
No encuentro fundamentos suficientes para afirmar que la IA esté desplazando actualmente a los productores argentinos de manera significativa.
Pero tampoco sería prudente interpretar la ausencia de esa evidencia como una garantía de continuidad del modelo comercial actual.
He participado en foros y encuentros del sector donde escuché mensajes tranquilizadores sobre el futuro del productor de seguros. Frente a esas afirmaciones, prefiero adoptar una posición más prudente y menos categórica.
El problema merece una mirada sin alarmismo, pero también sin complacencia.
Una advertencia de McKinsey que merece atención
En julio de 2026, McKinsey publicó How AI will reshape the economics of insurance: A CEO's guide to strategy.
El informe plantea que la inteligencia artificial puede transformar profundamente la economía de distribución del seguro.
Una de sus conclusiones más relevantes es que los seguros personales estandarizados presentan mayor exposición a escenarios de desintermediación. En cambio, en segmentos de riesgos complejos, la IA podría actuar principalmente como una herramienta para mejorar las capacidades y la productividad de los intermediarios.
¿Por qué?
Porque las herramientas de IA pueden facilitar la comparación de alternativas, el análisis de coberturas, el seguimiento de vencimientos y las decisiones de contratación.
McKinsey contempla escenarios en los que plataformas inteligentes se posicionen entre el cliente y las compañías aseguradoras, modificando el control de la relación comercial.
No se trata de un resultado inevitable. La propia consultora reconoce la incertidumbre sobre la velocidad y profundidad de estos cambios.
Sin embargo, instala una pregunta fundamental: ¿quién capturará el valor de la distribución y quién conservará la relación con el cliente?
¿Qué nos dice la realidad argentina?
Los datos de la Superintendencia de Seguros de la Nación permiten dimensionar la importancia de la intermediación profesional.
Según el informe Canales de Venta de las Entidades Aseguradoras, correspondiente al ejercicio cerrado el 30 de junio de 2025:
Los productores y sus sociedades concentran conjuntamente el 69,9% de las primas emitidas netas de anulaciones.
Un dato contundente que confirma su relevancia en Argentina.
Sin embargo, en el ejercicio anterior esa participación había alcanzado el 72,4%.
La diferencia representa una reducción de 2,5 puntos porcentuales.
¿Podemos atribuirla al avance de la inteligencia artificial? No.
El informe no establece esa relación causal. Tampoco debemos confundir venta directa con venta digital.
Lo que sí observamos es que la intermediación mantiene una posición predominante mientras otros canales también disputan participación.
Y esto merece una reflexión: la importancia que un canal tiene actualmente no garantiza que su propuesta de valor permanezca inalterada frente a nuevas capacidades tecnológicas.
No todos los productores están expuestos de la misma manera
Cuando hablamos de seguros estandarizados, pensamos naturalmente en productos masivos como automotores.
Sin embargo, sería un error identificar automáticamente al productor de automotores como un profesional destinado a perder relevancia.
El verdadero asunto no es solamente qué producto comercializa, sino cómo desarrolla su actividad.
Pensemos en un productor cuya tarea habitual consiste en solicitar cotizaciones, presentar precios, emitir pólizas y gestionar renovaciones.
Una parte importante de ese trabajo puede automatizarse.
Ahora pensemos en otro productor que, comercializando el mismo ramo, comprende las necesidades de sus clientes, identifica riesgos insuficientemente cubiertos, asesora sobre alternativas y acompaña situaciones complejas.
Ambos comercializan seguros de automotores.
Pero no ofrecen necesariamente el mismo valor.
La estandarización del producto no implica que todas las necesidades del asegurado sean estandarizadas.
Esto no garantiza que el segundo productor logre mayor retención o rentabilidad. Es una hipótesis comercial que debería contrastarse con resultados.
Pero permite comprender que la exposición tecnológica no depende exclusivamente del ramo: también importa la naturaleza del servicio profesional.
Deloitte incorpora otra perspectiva
En su 2026 Global Insurance Outlook, Deloitte analiza la evolución de los modelos de distribución y destaca la integración de canales digitales, humanos e híbridos.
Su enfoque de right channeling propone orientar cada interacción hacia el canal más apropiado según las necesidades y características del cliente.
La tecnología puede mejorar la eficiencia de numerosas operaciones, mientras que determinadas situaciones requieren intervención humana, especialmente cuando existe complejidad, incertidumbre o necesidad de acompañamiento.
Esta perspectiva evita una falsa disyuntiva: tecnología contra personas.
El desafío es identificar qué actividades pueden resolverse mejor mediante automatización y dónde el criterio profesional aporta un valor que el cliente reconoce.
Para el productor argentino, esto representa una amenaza competitiva potencial, pero también una oportunidad de evolución.
Una reflexión final
No contamos todavía con evidencia argentina suficiente para cuantificar un desplazamiento de Productores Asesores de Seguros provocado específicamente por la inteligencia artificial.
Por lo tanto, anunciar su desaparición sería una afirmación injustificada.
Pero ignorar las transformaciones que describen McKinsey y Deloitte tampoco parece una posición estratégica razonable.
Mi hipótesis es que la vulnerabilidad competitiva podría ser mayor en aquellos modelos de intermediación cuyo principal aporte se limita a facilitar transacciones que la tecnología puede simplificar.
Esto no significa que todos los productores deban convertirse en consultores de riesgos complejos.
La especialización, el servicio, la eficiencia y el conocimiento del cliente también pueden constituir propuestas de valor relevantes dentro de los seguros masivos.
La cuestión es que ese valor debe ser reconocible y, preferentemente, verificable.
Para mí, el desafío de fondo no consiste en defender la intermediación porque históricamente ha ocupado un lugar central en el mercado. Consiste en desarrollar y fortalecer las capacidades que justifican que los asegurados continúen eligiendo a un profesional.
Quizás la pregunta que cada productor debería hacerse no sea si la inteligencia artificial puede reemplazarlo, sino qué parte del valor que aporta hoy seguirá siendo diferencial cuando la tecnología pueda realizar muchas de sus tareas habituales.
Responderla requiere algo más que confianza en la relación con sus clientes.
Requiere revisar su modelo comercial y, sobre todo, actuar en consecuencia.
