En el marco de la conferencia organizada por la Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina (AVIRA), Gustavo Leança, Director de Seguros de Capgemini Brasil, expuso las conclusiones de un exhaustivo informe global que analiza los desafíos demográficos, la transferencia de riqueza y las demandas de los menores de 40 años.
La estabilización económica suele marcar un hito estructural para el desarrollo de la planificación financiera. Así lo graficó Gustavo Leança al recordar la experiencia de Brasil, donde la previsibilidad macroeconómica transformó el ramo de vida y retiro en un mercado considerablemente mayor al de automóviles. En ese contexto de oportunidad para la región, el ejecutivo presentó los hallazgos del informe del Capgemini Research Institute, titulado "Del seguro de vida al seguro para vivir". El estudio se basó en encuestas a más de 6.000 personas de entre 18 y 39 años en 18 mercados, además de entrevistas a 200 ejecutivos de aseguradoras.
La principal conclusión del trabajo señala que el seguro de vida debe evolucionar de ser un producto rígido, enfocado en eventos futuros e intangibles, hacia una solución de uso continuo en la vida diaria del asegurado.
El entorno socio-demográfico global sufrirá un cambio drástico entre 2025 y 2050:
Se estima un incremento de casi 900 millones de personas mayores de 60 años a nivel mundial.
Por el contrario, la franja de jóvenes de 0 a 30 años apenas crecerá en 1 millón de personas.
Esta transformación viene acompañada por una modificación profunda de las metas sociales. Tradicionalmente, el matrimonio o el nacimiento de un hijo actuaban como detonantes para contratar un seguro de vida. Sin embargo, la encuesta revela que el 63% de los jóvenes no tiene planes inmediatos de casarse (un 52% no tiene ningún plan) y un 84% no prevé tener hijos en el corto plazo (63% no lo contempla en absoluto).
A pesar de que las nuevas generaciones valoran el seguro como herramienta de planificación a largo plazo, surgen barreras claras de contratación: un 32% considera que el producto no se ajusta a su etapa de vida y un 25% manifiesta la falta de beneficios inmediatos. Asimismo, existe un sesgo de percepción respecto al precio: el 72% sobreestima su costo, aunque un 54% reconoce que jamás solicitó una cotización. Leança comparó testimonios de consumidores de 1966 y 2025 para evidenciar que la industria acarrea una dificultad cultural de más de seis décadas para comunicar el valor real de la cobertura.
Giro estratégico del producto: El seguro de vida debe pasar de ser una protección pasiva enfocada en la muerte a convertirse en una solución de uso cotidiano ("seguro para vivir"), integrando flexibilidad financiera, salud y bienestar en la rutina del cliente.
Las aseguradoras enfrentan la urgencia de adaptar su comunicación ante la inminente transferencia intergeneracional de patrimonio. Se estima que los Baby Boomers traspasarán cerca de 83,5 billones de dólares en los próximos 20 a 40 años, y que los menores de 40 años recibirán aproximadamente el 58% de esa riqueza.
Para conectar con este público, la presencia digital es fundamental. En mercados como Estados Unidos, el 62% de los consumidores utiliza redes sociales para buscar información sobre productos financieros y seguros. Experiencias como el programa "Productor Influenciador" de Porto Seguro en Brasil demuestran el potencial de dotar a los asesores de herramientas digitales para acercarse a los segmentos más jóvenes.
Oportunidad en la transferencia intergeneracional de patrimonio: Con el traspaso proyectado de 83,5 billones de dólares de los Baby Boomers a las nuevas generaciones (de los cuales el 58% irá a menores de 40 años), la industria debe redefinir sus canales digitales y la labor del productor para captar dicho capital.
El marco de transformación: tres dimensiones estratégicas
Para atender las demandas del segmento menor de 40 años —quienes priorizan la flexibilidad financiera con retiros parciales (48%), el apoyo al bienestar (41%) y la cobertura ante enfermedades graves o cuidados de largo plazo (39%)— Capgemini propone un marco estructurado en tres dimensiones:
Soluciones financieras integradas: Combinar en un único producto opciones de ahorro flexible, protección, bienestar y eficiencia fiscal. Esto permitirá competir eficazmente con otras alternativas de inversión o soluciones de salud que han ganado terreno en el portafolio del cliente.
Reorganización del producto (Individual y Colectivo):
Seguro Individual: Incorporar los beneficios en vida como la propuesta central de valor, mediante coberturas modulares y dinámicas que incrementen la suma asegurada ante hitos vitales sin necesidad de nuevas evaluaciones médicas (como el modelo implementado por SBI en India).
Seguro Colectivo: Otorgar portabilidad y conversión ágil hacia pólizas individuales cuando el asegurado atraviesa una transición laboral, manteniendo el vínculo y reduciendo la fricción comercial.
Distribución híbrida y ecosistemas: Desarrollar plataformas digitales convenientes reforzadas por el asesoramiento humano especializado, estrechando además la relación directa con los asegurados de pólizas corporativas.
Brecha digital y de datos como desafío operativo: Existe un marcado descalce tecnológico en la industria global: mientras el 77% de los usuarios valora la personalización basada en datos, solo el 16% de las aseguradoras cuenta con capacidades avanzadas en analítica y únicamente un 12% puede ofrecer tarificación dinámica
El estudio advierte que existen brechas significativas entre las expectativas del cliente y las capacidades actuales de las aseguradoras globalmente:
Tarificación personalizada y dinámica: El 49% de los clientes considera vital contar con precios adaptados a su estilo de vida, pero solo el 12% de los ejecutivos afirma poseer capacidades avanzadas para ofrecerlo.
Inteligencia Artificial: Únicamente el 16% de las compañías sostiene contar con capacidades avanzadas en IA para potenciar la gestión comercial y el asesoramiento de los productores.
Gestión de datos y APIs: El 77% de los asegurados valora el uso inteligente de los datos, mientras que solo el 16% de las aseguradoras a nivel global (y apenas un 6% en Brasil) dispone de capacidades maduras en esta materia.
Al cierre de la presentación, Gustavo Leança invitó a los ejecutivos locales a sumarse a las próximas investigaciones de Capgemini para incorporar formalmente datos y entrevistas del mercado argentino.
